En B2B, la prospection commerciale ou prospection client est importante pour gagner en visibilité et augmenter les ventes. Comment procéder à cette démarche commerciale pour avoir les meilleurs résultats ? Vous devez connaître quelques astuces pour vous aider à explorer efficacement et maximiser les rendements de vos activités d'exploration.
Déterminez les objectifs du plan de prospection
Avant de commencer la prospection, prenez un moment pour réfléchir à vos objectifs de vente. Quelles sont vos priorités ? Par exemple, vous pouvez penser à :
· Relancer des prospects chauds
· Renforcer votre portefeuille clients existant
· Améliorer vos grands comptes
· Réactiver les offres en cours
· Identifier de nouveaux besoins
· La vente croisée (vente de services ou produits plus chers) et vente incitative (vente de services ou produits complémentaires).
Pensez à fixer vos priorités en termes de potentiel et d'effort. Cela vous donnera un cadre clair qui vous évitera de vous laisser distraire. Afin de recueillir plus d’information sur la prospection btob, veuillez visiter leadsnsales.fr.
Optez pour les bons outils de prospection
Tenez aussi compte de la stratégie que vous utiliserez. Comment allez-vous poursuivre vos prospections ? Compte tenu de vos objectifs et du nombre de contacts avec lesquels vous traitez, quel est le meilleur outil ?
Vous êtes libre de vous appuyer sur :
• L'enquête téléphonique : le contact téléphonique peut être un outil efficace pour acquérir de nouveaux clients. Le but est souvent de se rencontrer en face à face pour présenter un service ou un produit. Dans certains domaines d’activités, les ventes par téléphone sont également possibles.
• L’enquête physique : Un autre moyen de prospecter consiste à contacter les clients potentiels directement sur leur lieu de travail. Cela permet de construire une relation de proximité. Les supports physiques tels que les catalogues ou les brochures sont souvent utilisés dans ce type de prospection.
• L’email marketing : il s’agit également d’un outil performant pour acquérir de nouveaux clients. Des e-mails réguliers aux prospects vous informeront des nouveaux services, vous donneront des conseils et des informations pratiques et fidéliseront vos clients. Vous avez la liberté de sélectionner une newsletter ou des campagnes par e-mail spécifique.
• Le Social Selling : Cette stratégie vise à séduire des clients potentiels en construisant une marque forte sur les réseaux sociaux professionnels tels que Twitter et LinkedIn. Cette stratégie est basée sur la création d'une communauté et la publication de contenu qui vous donne la possibilité de vous connecter avec des clients potentiels et de vous positionner en tant que spécialiste.
• L’inbound markéting : cette méthode consiste à générer des clients potentiels en publiant du contenu pertinent et utile sur votre site web. Il peut s'agir de guides pratiques, de livres blancs ou d'articles de blog. Il doit se contenter d'apporter une réelle valeur ajoutée à vos clients potentiels. Pour information, si vous voulez répondre aux besoins des potentiels clients, vous devez faire de la prospection digitale.
Perfectionnez votre message et soyez persévérant
Faites-vous un bon travail de cibles et d'outils d'exploration ? Il est temps de commencer avec un argument clair et convaincant. Pour cibler votre argumentaire de vente, vous devez :
· Vous appuyer sur les besoins de votre cible
· Présenter les avantages spécifiques de votre offre
· Chercher d’abord à dissuader votre interlocuteur
· Ajuster et personnaliser votre présentation
· Être synthétique et vous concentrer sur les points principaux
Soyez prêt pour les objections qui pourraient survenir pendant l'échange. Entraînez-vous à répondre aux excuses les plus courantes pour les gérer efficacement et les combattre. De cette façon, vous semblerez beaucoup plus persuasif et confiant auprès de vos clients potentiels.
Vous devrez aussi être persévérant. L’outbound markéting n'est pas toujours payante du premier coup, mais ne vous découragez pas ! Souriez et gardez le cap. Au final, vos efforts seront récompensés !
Enfin, pour réussir une campagne de prospection btob, déterminez clairement vos buts, employez les outils performants et construisez un argumentaire sérieux. N'oubliez pas de diversifier votre effet de levier pour atteindre toutes les parties de votre objectif.
Choisissez aussi des méthodes vous permettant de générer des prospects en vous apportant des leads au lieu de vous épuiser avec des cold calling. Calculez vos résultats pour reconnaître les axes d'optimisation et d'amélioration de votre technique de prospection. Grâce à cette approche, vous pouvez rapidement atteindre l'efficacité économique.
